家具&家電跨行合作經(jīng)營(yíng)，是否會(huì )打破傳統大家居格局
日期：2019-05-12 www.stpaulpizzadelivery.com 廣州市裝點(diǎn)家具有限公司
2018年開(kāi)始，一些家居企業(yè)與家電公司走得越來(lái)越近，交起好朋友了，最近連續出現幾起家居家電企業(yè)聯(lián)盟的消息。
據大材研究觀(guān)察，至少有這樣幾家公司非常積極，包括海爾、蘇寧、國美、索菲亞、方太、格力、美的、小米等，大家要么以聯(lián)盟的形式，雙方在生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節展開(kāi)合作；要么干脆跨界，自己投資，家居企業(yè)做家電，家電公司做家居。
剛剛一個(gè)消息引發(fā)關(guān)注，格力與索菲亞簽了戰略合作協(xié)議，儀式放在珠海舉行，聲名赫赫的格力女掌門(mén)董明珠還專(zhuān)門(mén)出席了。索菲亞則是總裁柯建生帶隊，董事長(cháng)江淦鈞貌似沒(méi)有到場(chǎng)?？梢?jiàn)格力給的接待規格是非常高的，據公開(kāi)報道，雙方將在產(chǎn)品線(xiàn)研發(fā)、整裝推進(jìn)、智能工業(yè)4.0領(lǐng)域和品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方面展開(kāi)合作，為消費者提供定制化的整體空間解決方案，打造智能健康家。
產(chǎn)品方面的具體合作，還難以想象。但在營(yíng)銷(xiāo)端的合作，是比較成熟的，比如聯(lián)合推套餐、相互引流等，這都是大家慣用的做法。
同樣是才發(fā)生的事情，櫥柜起家的我樂(lè )家居，跟方太簽了戰略合作協(xié)議。
到場(chǎng)的規格主要是職業(yè)經(jīng)理人層面，方太方面有全國銷(xiāo)售總監張炳巖、家裝部部長(cháng)傅立軍、南京分公司總經(jīng)理周杰、零售家裝部戰略客戶(hù)經(jīng)理孫修振。我樂(lè )家居方面到了兩位副總裁，分別負責特區事業(yè)部、研發(fā)院。
我樂(lè )的優(yōu)勢在于櫥柜，現在也正在推進(jìn)全屋定制業(yè)務(wù)，而方太的優(yōu)勢是廚電，比如油煙機、洗碗機、蒸箱等。
大材研究注意到，現在有一個(gè)趨勢是整體廚房，就是櫥柜廚電全配齊，雙方的聯(lián)手，應該就是奔著(zhù)整體廚房去的。
目標很明確，讓消費者一站式購齊廚房所需產(chǎn)品。相當于以后兩家公司也可能推套餐，聯(lián)單銷(xiāo)售；門(mén)店里也可能相互開(kāi)辟區域，相互引流；甚至還可能一起開(kāi)店。
國美本來(lái)是賣(mài)家電的，但近兩年一直在向家居家裝靠攏，動(dòng)作非常大，一直在探索，大材研究觀(guān)察發(fā)現，國美至少在做這樣幾件事情：
1、引進(jìn)裝修、廚空間、舒適家、平臺櫥柜、全屋智能等業(yè)務(wù)；
2、拿下櫥柜廚電品牌IXINA獨家代理權，然后在賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)店銷(xiāo)售，廚電一直是國美的業(yè)務(wù)，這次涉足了櫥柜；
3、對家裝業(yè)務(wù)情有獨衷，到2018年第3季度，在146家門(mén)店引進(jìn)家裝業(yè)務(wù)，合作方包括愛(ài)空間、大樹(shù)裝飾等。
4、跟很多定制家具企業(yè)都有合作，包括尚品宅配、歐派、金牌、志邦等。
5、在家居建材賣(mài)場(chǎng)開(kāi)家電館。
6、做暖通業(yè)務(wù)，跟裝修公司對接，設計并安裝新風(fēng)系統、地暖、全屋凈水、中央空調等，將智能電器融入裝修，打造智能家居。
7、推行“廚房+餐廳”場(chǎng)景的舒適家體驗店。
8、布局全屋智能體驗廳，比如智能客廳、智能臥室、智能廚房、智能衛浴等多個(gè)場(chǎng)景。
現在國美的網(wǎng)上商城，家具建材、廚房衛浴占了很大的板塊，比如客餐廳家具、床、兒童家具、馬桶、浴室柜、花灑、浴缸、燈具、開(kāi)關(guān)托座、電線(xiàn)、瓷磚、涂料、門(mén)窗等等。
還有蘇寧，本來(lái)跟國美一樣主打家電生意，近年跑馬圈地，家居也成了重頭戲。蘇寧易購上面，有單獨的入口：家居、家具、家裝、家紡、廚具等，還放在非常醒目的位置。
大概一個(gè)月前，蘇寧辦了一場(chǎng)2019家裝、廚衛行業(yè)峰會(huì )，成立了煥新這有裝聯(lián)盟，拉攏了二手房中介、裝企、建材商、家電企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì )等100多家公司，試圖將家裝和家電鏈接起來(lái)，動(dòng)用自己的資源給聯(lián)盟成員賦能引流。
同時(shí)還推出10億“裝修貸”、100億“商家貸”和1億“裝修險”。裝修可以0首付、0手續費和0抵押，同時(shí)還有一個(gè)管道破裂險，保2萬(wàn)。服務(wù)方面提供家裝自營(yíng)大件0元裝、中央空調0元裝和免費清洗等服務(wù)。
更出人意料的是，蘇寧聯(lián)合漢森推出“24小時(shí)衛生間煥新”產(chǎn)品，通過(guò)與建材商、裝企的合作，實(shí)現墻面、地面、吊頂、馬桶、花灑、浴室柜、照明等24小時(shí)內更新，正在上海試點(diǎn)。
還有就是全友家居，最近跟蘇寧跨界合作，在南京推出“友家影院”，并打造“友家影院·ai在家”觀(guān)影活動(dòng)與生活情景屋，為影迷提供家居場(chǎng)景沉浸式觀(guān)影體驗。
“友家影院”布置了全友的沙發(fā)產(chǎn)品，替代影院內的“硬座”，讓觀(guān)眾能享受家庭觀(guān)影的愜意。線(xiàn)上同時(shí)推出“全友家居造物節”，爆款家居最低5折起。
一年多以前，美的就與維尚集團旗下的維意定制達成合作，在終端店面拓展、聯(lián)合促銷(xiāo)、客戶(hù)信息、渠道招商、分銷(xiāo)帶貨等方面聯(lián)手。
當時(shí)有一個(gè)重點(diǎn)舉動(dòng)，就是雙方共同建店，門(mén)頭打出“美的維意”雙品牌，店里會(huì )銷(xiāo)售維意與美的全系列產(chǎn)品。
大材研究老鄧認為，這一步邁得相當大了，有可能是以后部分企業(yè)的標準做法，會(huì )出現一撥家居家電的聯(lián)營(yíng)門(mén)店，目前還在探索期。
如果單說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)，家居與家電走到一起的時(shí)間更早，10年前就有大手筆了，比如冠軍聯(lián)盟的成立，當時(shí)就有歐派、大自然地板、東鵬瓷磚、美的中央空調、雷士照明等，跨界整個(gè)家居建材行業(yè)與家電。
大材研究認為，家具、家電等產(chǎn)品都是一套房子裝修所需要的，以前消費者分開(kāi)到各個(gè)場(chǎng)所去買(mǎi)，得跑好幾個(gè)地方?，F在能夠一站式買(mǎi)齊，套餐打包之后還更劃算，更省時(shí)間，為什么還要到處跑去買(mǎi)呢。
一個(gè)正在到來(lái)的趨勢是，家居與家電企業(yè)，將有更多的聯(lián)盟出現。哪怕廠(chǎng)家層面沒(méi)有，一些比較強的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )想辦法相互結盟，把獲客的工作往前推。
可能你要問(wèn)了，那為什么家電企業(yè)不自己做家具家裝，反而要去找聯(lián)盟呢？當然可以做，美的以前做過(guò)櫥柜，沒(méi)有成功。以后說(shuō)不準會(huì )收購某些家具企業(yè)，也難說(shuō)。
有很多做廚電的企業(yè)，都想做櫥柜，因為櫥柜是廚電的流量入口，因為業(yè)主要先裝櫥柜這些東西，之后才會(huì )買(mǎi)廚電。但自己做起來(lái)的貌似沒(méi)有。
海爾一直在自己做，比如跟日本的驪住集團合作，搞了不少事情，比如做裝配式裝修； 海爾自己還有個(gè)全屋定制的品牌，旗下還單獨辦了有住家裝，聯(lián)手在推整裝產(chǎn)品N-home，硬裝+軟裝+家具家飾+家電一站式拎包入住。
按購買(mǎi)邏輯來(lái)講，各種家居家電聯(lián)盟的做法都沒(méi)有錯，是趨勢，更能帶來(lái)實(shí)在的利益，但大材研究認為，要注意里面幾個(gè)講究：
1、大家的目標客戶(hù)群體存在多大的交集？ 交集越大，重復客戶(hù)越多，聯(lián)盟后拉新的效果就一般；重復客戶(hù)越少，就有更多的機會(huì )將合作伙伴的客戶(hù)轉化過(guò)來(lái)，增加客戶(hù)總量。
2、很多廠(chǎng)家都是經(jīng)銷(xiāo)商體系，經(jīng)銷(xiāo)商有自己的考慮。能不能在終端推行下去，還得跟經(jīng)銷(xiāo)商達成共識，借助經(jīng)銷(xiāo)商之手推動(dòng)。這個(gè)合作與分賬的機制，得幾方商量落地，打造成功的樣板之后，估計事情就好辦多了。
3、贏(yíng)在細節，贏(yíng)在利益分配共識，比如有沒(méi)有建立一套聯(lián)盟規劃，把具體要做的事情列出來(lái)，體現在具體的行動(dòng)上。
聯(lián)盟后推出的一站式套餐，有沒(méi)有比消費者單獨購買(mǎi)更劃算；雙方的付出與回報，事先要有明確的共識，不然后期分歧發(fā)生后，肯定走不遠，白白浪費時(shí)間。
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